MQL
Ein MQL ist ein Kontakt, den das Marketing für vertriebsreif hält. Die Betonung liegt auf hält: Ohne gemeinsame Definition mit dem Vertrieb ist der Begriff eine Meinung, keine Kennzahl.
Marketing Qualified Lead, ein Lead der vom Marketing als vielversprechend eingestuft wurde. Kriterien: Passt zum Ideal Customer Profile UND hat messbares Engagement gezeigt (mehrere Website-Besuche, Content-Downloads, E-Mail-Interaktionen). MQL ist die Übergabeschnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb, klare Definitionen hier vermeiden Konflikte.
MQL-Kriterien definieren: 'Ein Lead wird MQL wenn er aus der richtigen Branche kommt (Fit), mindestens 2 Content-Downloads hatte und die Pricing-Seite besucht hat (Intent).' Typische MQL-to-SQL Rate: 15–30 %.
Was einen MQL ausmacht
Üblich ist eine Kombination aus Profil und Verhalten: Die Firma passt in die Zielgruppe, und die Person hat etwas getan, das Interesse zeigt. Entscheidend ist, dass beide Seiten dieselbe Schwelle akzeptieren. Wo Marketing und Vertrieb getrennt definieren, entsteht der klassische Streit über Leadqualität.
Was dabei am häufigsten schiefgeht.
Jeden Download zum MQL erklären
Wer ein Whitepaper lädt, will meistens das Whitepaper. Wenn solche Kontakte als MQL an den Vertrieb gehen, sinkt dessen Annahmequote, und irgendwann werden alle Leads ignoriert, auch die guten.
Die Definition nie überprüfen
Eine MQL-Definition, die vor zwei Jahren gesetzt wurde, passt selten noch zum heutigen Angebot. Sinnvoll ist ein regelmäßiger Abgleich: Welche Merkmale hatten die Leads, aus denen tatsächlich Aufträge wurden?
MQL-Anzahl als Marketingziel setzen
Wer an der Menge gemessen wird, senkt die Schwelle. Die Zahl steigt, der Umsatz nicht. Sinnvoller ist eine Zielgröße weiter hinten im Prozess, etwa angenommene Leads oder Pipeline-Wert.
Lead, MQL und SQL
Ein Lead ist jeder Kontakt, ein MQL einer, den das Marketing weitergibt, ein SQL einer, den der Vertrieb annimmt. Die Quote von MQL zu SQL ist die ehrlichste Kennzahl für die Qualität der Leadgenerierung.
Kennzahlen, die zu Entscheidungen führen.
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