Conversion Rate
Die Conversion Rate ist der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Sie wirkt als Multiplikator auf alles davor: Eine Verdopplung halbiert rechnerisch die Akquisekosten, ohne dass ein Euro mehr Werbebudget fließt.
Der Prozentsatz der Besucher die eine gewünschte Aktion ausführen: Kauf, Lead-Formular, Anmeldung. Conversion Rate = Conversions / Besucher x 100. Die CR ist der Multiplikator Ihres gesamten Marketings: Eine Verdopplung der Conversion Rate hat denselben Effekt wie eine Verdopplung des Traffic-Budgets, aber ohne zusätzliche Kosten.
Durchschnittliche E-Commerce Conversion Rates in Deutschland: 1,5–3 % (Desktop), 0,8–1,5 % (Mobile). B2B Landing Pages: 2–5 %. Top-performende Seiten erreichen 8–12 %.
So wird die Conversion Rate berechnet
Conversion Rate = Conversions / Besucher x 10040 Bestellungen bei 2.000 Besuchern ergeben 2 Prozent. Entscheidend ist die Bezugsgröße: Sitzungen, eindeutige Nutzer oder Warenkorb-Öffnungen führen zu drei verschiedenen Zahlen für denselben Sachverhalt. Wer Zahlen vergleicht, muss zuerst die Definition vergleichen.
Was dabei am häufigsten schiefgeht.
Eine Conversion Rate für die ganze Website berechnen
Besucher aus einer Retargeting-Kampagne konvertieren um ein Vielfaches besser als Erstkontakte aus einer breiten Zielgruppe. Ein Gesamtwert mischt beides und verdeckt, wo das Problem sitzt.
Auf die Rate optimieren statt auf den Deckungsbeitrag
Wer nur noch Rabattkäufer anspricht, hebt die Conversion Rate und senkt die Marge. Die Kennzahl allein sagt nicht, ob das Geschäft besser läuft.
Zu früh Schlüsse ziehen
Bei 2 Prozent Conversion Rate braucht ein belastbarer Vergleich zweier Varianten mehrere hundert Conversions je Seite, nicht mehrere hundert Besucher. Die meisten abgebrochenen Tests waren nie entschieden.
Conversion Rate, CTR und Abschlussquote
Die CTR beschreibt den Weg in die Website hinein, die Conversion Rate den Schritt zur Zielhandlung, die Abschlussquote im Vertrieb den Weg vom Lead zum Auftrag. Im B2B liegen zwischen der zweiten und der dritten Zahl oft Monate.
Kennzahlen, die zu Entscheidungen führen.
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