Average Order Value (AOV)
Der Average Order Value ist der durchschnittliche Wert einer Bestellung. Er ist der Hebel, der am schnellsten wirkt, weil er die Rechnung verbessert, ohne dass ein zusätzlicher Kunde gewonnen werden muss.
Der durchschnittliche Bestellwert in Ihrem Shop: Gesamtumsatz / Anzahl Bestellungen. AOV ist einer der drei Wachstumshebel (neben Traffic und Conversion Rate). Ein höherer AOV bedeutet mehr Umsatz pro Bestellung und damit mehr Spielraum für Akquisekosten. AOV-Steigerung ist oft der schnellste Weg zu mehr Profitabilität.
Vier AOV-Hebel: 1) Bundles/Sets anbieten. 2) Gratis-Versand-Schwelle über den aktuellen AOV setzen. 3) Cross-Selling im Warenkorb. 4) Hochpreisige Produkte in Ads bewerben. Schon 10 % AOV-Steigerung kann den gesamten ROAS um 15–20 % verbessern.
So wirkt der AOV auf die Rechnung
AOV = Umsatz / Anzahl Bestellungen60.000 Euro auf 750 Bestellungen ergeben 80 Euro. Steigt der AOV bei gleicher Marge auf 100 Euro, darf die Kundengewinnung ein Viertel mehr kosten, ohne dass sich am Ergebnis etwas ändert. Deshalb ist der AOV oft der schnellere Hebel als eine bessere Kampagne.
Was dabei am häufigsten schiefgeht.
Den AOV mit Rabatten heben wollen
Ein Gratisversand ab 100 Euro hebt den Bestellwert und senkt die Marge. Ob sich das rechnet, entscheidet der Deckungsbeitrag je Bestellung, nicht der AOV.
Über alle Kanäle mitteln
Bestandskunden bestellen fast immer größer als Erstkäufer. Ein Gesamtwert verdeckt, dass die Neukundengewinnung mit einem deutlich niedrigeren Bestellwert rechnen muss.
Ausreißer nicht bereinigen
Eine einzige Großbestellung kann den Monatswert verschieben. Der Median sagt in solchen Fällen mehr über das typische Kaufverhalten als der Durchschnitt.
AOV und CLV
Der AOV misst einen Einkauf, der CLV die gesamte Beziehung. Ein niedriger AOV ist unkritisch, wenn oft nachbestellt wird. Kritisch wird er erst in Kombination mit einer niedrigen Wiederkaufrate.
Kennzahlen, die zu Entscheidungen führen.
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